Это действующий каталог, по нему вы можете заказывать продукцию до 08.01.2013
архив каталогов


История успеха (часть 1)

Январь 22, 2012 |

Здесь я представляю изложение книги "Как создавалась компания №1 для женщин" Лоры Клепацки. Это книга о пути, который прошла компания Avon с тех пор, как в 1886 году основатель компании Дэвид Макконнелл выпустил в продажу свои первые духи и пригласил первого агента, и до той огромной организации, которой она является в настоящее время. Сейчас компания насчитывает почти пять миллионов представителей в более чем 140 странах, что служит отличным подтверждением тому, как любой бизнес, крупный или мелкий, может с успехом воспользоваться уникальным подходом к продажам и маркетингу, разработанным компанией АVON.

Как всё начиналось

А началось все в 1886 году, когда основатель компании, бизнесмен Дэвид Макконнелл предложил женщинам заняться распространением парфюмерии в жилых кварталах. В те времена это был весьма рискованный шаг, ведь женщины практически не работали вне дома.

Корпоративная философия Avon призывала к обеспечению "возможности заработка для поддержания личного благосостояния и счастья", к производству исключительно "продукции высочайшего качества" и "безукоризненному обслуживанию". К тому же Макконнелл декларировал идею о том, что руководству следует относиться к своим служащим и торговым представителям как к людям, "от которых зависит успех компании".

Avon не просто империя, производящая товары для красоты, это крупнейшая в мире компания, работающая по методу прямых продаж. За свою историю Avon претерпела множество преобразований, которые и превратли ее из затеи мелкого коммивояжера во всемирный конгломерат, каким мы его сегодня знаем.

Маленьке люди и маленькие заказы сделали Avon одной из самых известных, самых уважаемых и разветвленных в мире торговых корпораций. Она выполняет 1,6 миллиарда заказов год, является крупнейшим в мире производителем духов и каждые три секунды продает один тюбик своей знаменитой губной помады.

Книжное дело

Родители Дэвида Макконнелла перебрались из ирландского графства в США в 1856 году. Как и многие, они ехали сюда в поисках лучшей жизни. Дэвид был вторым из шестерых их детей. Прилежный ученик школы, затем он продолжил обучение в Осуигском педагогическом училище. Макконнелл относился к тому типу людей, которые всегда стремятся к чему-то новому.

Однажды летом, когда занятия в школе уже закончились, он решил попробовать себя в новой сфере и устроился работать продавцом книг в нью-йоркское представительство издательства Union. Это непродолжительное знакомство с миром бизнеса заставит его отказаться от академической карьеры и коренным образом изменит его жизнь. Новая работа заключалась в том, чтобы предлагать свой товар, стучась во все двери. Этот опыт помог открыть Дэвиду в себе талант продавца и увлечься коммерцией.

Скоро Макконнелл стал ведущим продавцом компании и переехал в Чикаго, где начал работать в головном офисе издательства. Путь наверх продолжался. Через два года его повысили до главного агента. Макконнелл отточил мастерство продавца и научился прививать интерес к этой работе другим. В области книготорговли Макконнелл преуспел настолько, что вскоре выкупил у босса издательскую фирму, в которой работал. А немного позже он перенес свою деятельность в Нью-Йорк.

Служащие Макконнелла по-прежнему распространяли книги по жилым кварталам, а сам он, как всегда, придумывал новые способы привлечения покупателей. Его друг-химик разработал несколько видов духов, которые Макконнелл раздавал домохозяйкам, рассчитывая заинтересовать их своей печатной продукцией. Однако скоро он понял, что маленькие флакончики привлекают женщин гораздо больше книг. Для Макконнелла это стало моментом истины. Совершенно случайно он наткнулся на новую идею для своего бизнеса, на то, что долго искал, - духи!

Сладкий запах успеха

С первых дней работы Макконнелл поставил во главу угла качество товара, и для его успешного продвижения на рынок сразу же задекларировал готовность компании вернуть деньги, если клиента не устроит качество продукта. Гарантия возврата денег и сегодня обязательно присутствует в любом каталоге компании в любой стране мира. Поначалу интуиция подсказывала ему, что главное – качество товара, а на упаковку можно не тратиться.

Со временем он понял, что упаковка тоже имеет значение, и вскоре компания начала работать над улучшением внешнего вида своей продукции. Из каталогов покупатели узнавали, что Макконнелл использует ингредиенты исключительно высокого качества. Он подчеркивал, что духи созданы на основе натуральных экстрактов и ни в чем не уступают французским.

Как женщина женщине

Макконнелл принял окончательное решение в пользу парфюмерного бизнеса. Будучи прогрессивным человеком даже по современным меркам, он счел весьма перспективной мысль о том, что товар, предназначенный для женщин, должна продавать женщина – ведь она может привнести в общение с покупательницей собственное понимание проблемы.

Неудивительно, что Макконнелл обратился к женщине, бывшей некогда одним из его лучших агентов по продажам книг, - миссис Персис Фостер Имс Абли, 55-летней жительнице города Уинчестер и матери двоих детей. Она и стала первой служащей новообразованной Калифорнийской парфюмерной компании, получив должность главного агента.

Персис и ее муж Эллери владели в Уинчестере небольшим универсальным магазином. Людей там всегда хватало, а миссис Алби очень изысканно оформила витрину с образцами продукции Калифорнийской парфюмерной компании. Алби заслужила прекрасную репутацию кристального честного человека. Говорят, она «была таким же хорошим руководителем, как в свое время продавцом. Помогала тем, кто помогал интересам дела».

Благодаря усилиям Абли Калифорнийская парфюмерная компания сразу начала интенсивно развиваться. В самом начале штат состоял из одной стенографистки, Алби, в роли единственного агента, Макконнелла в роли доморощенного химика-технолога и специалиста по поставкам и курьеров. И, конечно, Люси, жены Макконнелла.

В то время, как и сейчас, объемы продаж находились в прямой зависимости от количества продавцов. По этой причине Алби увеличила штат торговых агентов. Становилось больше продавцов – соответственно, росли продажи. Для того, чтобы привлечь новых и удержать имеющихся клиентов, Калифорнийская парфюмерная компания всерьез занялась исследованиями и разработками ради создания новой, привлекательной для покупателей продукции. Очень скоро компания выросла из своего манхэттенского жилища.

Переезд в Сафферн

Из Бруклина Макконнелл перевез свою семью в небольшой городок Сафферн, который описывался как «воплощение природной красоты». Спустя два года Макконнелл перенес сюда исследовательское, стратегическое и производственное подразделения Калифорнийской парфюмерной компании. Главный офис по-прежнему находился на Манхэттене (он находится там и по сей день).

Макконнелл очень много сделал для развития Сафферна. Он был не просто крупнейшим в округе бизнесменом, он стал основателем Саффернской пресвитерианской церкви, Саффернского национального банка и трастовой компании. Он выполнял обязанности школьного инспектора и казначея Роклендского окружного республиканского комитета. Во время Первой мировой войны Макконнелл председательствовал в Роклендском окружном призывном совете. Занимая активную жизненную позицию в общественной деятельности и бизнесе, в 1986 году Макконнелл стал членом инициативной группы, ратующей за преобразование городка в самостоятельную административную единицу. Это решение было одобрено и положило начало серьезным положительным изменениям в жизни города.

Стратегия развития

В 1897 году Калифорнийская парфюмерная компания разместилась в трехэтажном деревянном строении недалеко от железной дороги. Та м была оборудована собственная лаборатория. И с этих пор компания начала развиваться очень стремительно. В течении десяти лет Макконнелл создавал сам все, чем торговала компания, а в 1986 году нанял наконец парфюмера.

Количество торговых представителей компании все увеличивалось. К 1989 году их было около 5000. Два года спустя – 6100. Ежегодно они приносили 200 тысяч долларов прибыли. Включавший некогда всего пять простых ароматов, каталог компании значительно расширил ассортимент и предлагал теперь шампунь, крем на основе лесного ореха, миндальный бальзам, зубные щетки и порошок, чистящие средства.

В 1906 году компания предлагала 117 наименований продукции, а с учетом разных размеров и разновидностей – около 600. Духи по-прежнему оставались основным направлением, и коллекции постоянно пополнялись новыми запахами. В 1914 году впервые были предложенные детские духи.

Косметика вошла в основную коллекцию гораздо позже. Спрос на нее появился через 20 лет после основания компании. Представители все чаще стали сообщать о том, что многие покупательницы живо интересуются косметическими средствами. По признанию писательницы Э. А. Флетчер, с наступлением нового века изменились и общественные устои. «Не так давно существовало некоторое предубеждение против физической красоты, возникшее вследствие распространения пуританского мировоззрения».

Макконнелл понимал, какие изменения происходят в обществе, ведь его парфюмерия и средства по уходу за телом и кожей продавались все лучше, а бизнес рос и развивался. Он по-прежнему считал наилучшим подходом к продажам в этом бизнесе продажу товара личного потребления одной женщиной другой женщине в ее собственном доме. Решение Макконнелла о прямой продаже потребителю было совершенно осознанным.

Позже он признался, что, еще будучи агентом издательства, он занимался разработкой бизнес-плана по производству и продвижению на рынок товаров, которые можно продавать непосредственно потребителям через сеть агентов. Но он твердо намеревался появиться на рынке с товарами повседневного спроса, чтобы время от времени людям приходилось делать новую покупку. Заинтересованным представителям розницы всегда предлагали приобрести что-нибудь для себя или направлять своих покупателей к одному из агентов Калифорнийской парфюмерной компании.

Продолжение следует ...

Комментировать

Plain text

  • HTML-теги не обрабатываются и показываются как обычный текст
  • Адреса страниц и электронной почты автоматически преобразуются в ссылки.
  • Строки и параграфы переносятся автоматически.